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El Lado Oculto De La Negociación

Para finalizar el mes de Noviembre, nos gustaría regalarles a nuestros lectores un compendio de tres documentos PDF de nuestra propia aurotía llamado El Lado Oculto de la Negociación.
 
En ellos, analizamos distintas herramientas de las que muchas veces se valen los negociadores para inclinar la balanza a su favor durante la resolución de un conflicto. Posiblemente algunas se encuentren reñidas con la ética… no hacemos un juicio de valor al compartirlas. Nuestro único objetivo es difundirlas para que, a través de su conocimiento, podamos estar atentos a no ser víctimas de su utilización.
 
Para descargar los archivos, hacé click sobre los títulos de cada una de las siguientes partes.
 
El Lado Oculto De La Negociación – El Arte de Interpretar las Estadísticas, Parte 01

El Lado Oculto De La Negociación – El Arte de Interpretar las Estadísticas, Parte 02

El Lado Oculto De La Negociación – Tácticas y Trucos Sucios
 
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El Arco De La Ambición

por Sebastián Molgaray *

James Champy es un pionero en temas relacionados con reingeniería organizacional y director de la publicación Fast Forward, en la cual se ofrecen las mejores ideas sobre administración de empresas. Nitin Nohria es profesor de administración en la Facultad de Negocios de Hardvard, donde se especializa en liderazgo y renovación de las corporaciones.
 
Juntos escribieron este libro en el año 2000 que trata sobre la cualidad que establece la diferencia entre gerenciar y liderar. Ellos están convencidos que la ambición individual es el ímpetu que lleva al éxito.
 
El libro que comento está basado en entrevistas originales con figuras sobresalientes en todas las actividades de la vida contemporánea, inclusive los negocios, la política, las ciencias y las artes. Según los autores, el arco de la ambición se compone de varias características identificadas en las personas entrevistadas. Este es un breve resumen de las que identificaron:
 

    1. Ver lo que otros no ven: Muchas personas tienen grandes ideas, hasta ideas visionarias, pero si no hacen nada sobre ellas, luego surge otra persona que las ejecuta; la experiencia sugiere que virtualmente todo el mundo lleva en sí el potencial de triunfar si cuenta con adecuada motivación e inspiración.
    2. Perseverar en el camino: El éxito no llega fácilmente. La perseverancia es esencial. Se debe avanzar siempre hacia una meta, aún cuando los pasos sean pequeños, lleva al fin a lograr lo que uno se propone.
    3. Ser optimista: Los pesimistas piensan que las cosas malas son permanentes y seguirán ocurriendo. Es una actitud que incapacita para la acción. Si uno está seguro que puede hacer una cosa, probablemente la hará; si está convencido que no puede, probablemente no podrá. Los optimistas tienden a aislar la causa de los sucesos adversos y buscan razones específicas para revertir la situación indeseada.
    4. Aprovechar el momento: Captar una gran oportunidad es atreverse. Nadie realizó jamás cosa alguna que valiera la pena sin el valor o audacia de probar lo desconocido. Atreverse y elegir bien el momento van de la mano. No se puede aprovechar una oportunidad en un mal momento, ni ella va a esperar si, en el momento oportuno, uno se asusta. Pero a veces una oportunidad es tan poderosa, tan correcta en algún sentido, que no se puede negar.
    Hay otra cualidad que con frecuencia exhiben los realizadores: piensan en grande, mientras que otros siguen pensando en pequeño.
    5. Templanza en la ambición: La habilidad para andar sobre la cuerda floja sin caerse, de jugarse el todo por el todo y salir bien, es rara en los negocios o en cualquier otro campo. Es cuestión de conocer uno sus limitaciones, de no dejarse asustar ni seducir por una oportunidad embriagadora. Pero hay algunos realizadores que se imaginan que son invencibles y pagan el alto precio del éxito: “forjarse vanas ilusiones”. El crecimiento es la vida de la ambición, todos queremos más: más reconocimiento, más dinero, más poder, más placer. Sin embargo, aún cuando no nos guste reconocerlo, el crecimiento tiene sus límites y los que violan esos límites son castigados. La falta de templanza en la ambición se transforma en soberbia o codicia, dos cualidades negativas y destructivas en el camino a la obtención de objetivos de largo plazo.
    6. Buscar un propósito más alto: Como la ambición misma, un propósito es a la vez la meta que uno persigue y el motor que anima y disciplina sus esfuerzos. Pero un propósito correcto es más que una guía estabilizadora para la acción. Debe enriquecer la vida, darle significado, de preferencia un significado más alto que llegar a ser la persona más rica de la población o el director ejecutivo de la compañía, por atractivo que esto pueda parecer.
    Lo que lleva a los realizadores a perseverar es sin duda su devoción a una causa superior. Además son reforzados por su capacidad para compartir ese entusiasmo con los demás. Saben que no pueden realizar su ambición por sí solos. Nadie puede.
    7. No violar jamás los valores: No hay duda que fuertes valores morales llevan a un negocio a tratar a sus clientes con equidad y ganarse a cambio su lealtad. Una organización con alta integridad tiene como beneficio que se descubren rápidamente las infracciones, todo el mundo siente orgullo de la reputación que han ganado para sí mismos y para la compañía. Todos están tan resueltos como uno a impedir que unas pocas manzanas podridas dañen la reputación de la organización.
    8. Mantener el control entregándolo: Todos se necesitan los unos a los otros para llevar a cabo sus ambiciones, unidos pueden alcanzar sus ambiciones comunes. Es preciso rodearse de personas que hagan lo mejor posible por alcanzar sus metas (y las nuestras), personas que compartan nuestras ambiciones. Necesitamos su respecto, no su temor, y para ganar ese respeto hay que empezar por respetar su dignidad. Cuando se sientan realmente respetadas darán a la compañía lo mejor de sí.
    9. Cambiar o morir: El reto más fuerte de las personas ambiciosas es cómo reaccionar ante el fracaso. Cuando éste ocurre, en lugar de actuar intempestivamente, una actitud mesurada es la mejor manera de aumentar las probabilidades de que su siguiente esfuerzo tenga éxito. Además de protegerse uno mismo y proteger a sus colegas, un claro sentido de cuándo retirarse le da a uno el control. Lo importante es estar en posición de dar ese paso, es decir, uno tiene que ser suficientemente independiente y estar bien seguro para retirarse y esa puede ser la única defensa para no ser víctima de las medidas que a veces toman las corporaciones en tiempos difíciles.

 
El arco de la ambición es muy poderoso y es capaz de impulsar un rápido ascenso o una caída desastrosa. Si su ambición es crear una gran compañía, por ejemplo, obtener desde el principio el equilibrio correcto entre propósito y valores llevará muy probablemente a establecer todo el contexto de la compañía, desde su nacimiento hasta su éxito o fracaso.
 
Los que dejan que la arrogancia triunfe sobre la realidad sólo sobreviven un tiempo limitado.
 
Para descargar el paper, hacé click en el siguiente link:
 
El Arco De La Ambición
 
* Sebastián Molgaray
Sebastián Molgaray es Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad de Morón y especialista en entrepreneurship. Trabajó 15 años en empresas de Telecomunicaciones y desde 2005 dirige su propia empresa de productos electrónicos orientados al público masivo.
 

La Importancia de las Redes de Contactos

por Sebastián Molgaray *

La actividad de networking fue, es y será la actividad más importante en el mundo laboral y de los negocios porque permite viabilizar proyectos o decisiones basadas en el intercambio de conocimiento y referencias producto de las relaciones sociales con otras personas.
 
Las redes de contacto que forman el networking personal de cada profesional pueden ayudarnos a encontrar un nuevo empleo, una oportunidad de inversión, un conocimiento que no tenemos o simplemente, la recomendación de un médico o de un especialista técnico para resolver un problema. El crecimiento de las redes sociales en Internet ayuda mucho para llegar a personas amigas o conocidas de nuestros contactos que nos pueden permitir lograr el objetivo que nos propongamos; pero Internet no reemplaza el contacto personal y presencial que construye relaciones basadas en la confianza.
 
A continuación expongo algunos consejos que me han dado resultado en el crecimiento de mi red de contactos y referidos:
 

    1. Asistir a todas las reuniones de su red: Usted puede tener una red específica que se reúne con frecuencia o simplemente puede reunirse o hablar por teléfono personalmente para mantener el contacto y buscar intereses comunes. Cuando encuentra en la charla con otra persona algo en común, la charla se hace mucho más llevadera; crece su confianza y seguridad en la otra persona. Este tipo de comunicación puede otorgar grandes beneficios para ambos. Al lograr una conexión la otra persona se acercará cuando necesite mis servicios o quiera conectarlo con amigos suyos. Las personas hacen negocios con amigos confiables; la importancia de asistir a todas las reuniones hace que a partir de la tercera reunión lo vean como una persona orientada hacia el networking y usted identificará quienes vienen con regularidad y quienes solamente quieren obtener el beneficio de una referencia sin dar nada a cambio.
    2. Conozca rápidamente a las personas que asisten a cada reunión: Si está asistiendo a reuniones de networking haga saber a los asistentes que usted es seguro y digno de confianza. Para eso es importante tener una presentación personal planificada y practicada que sea clara, interesante y bien hecha.
    Lo que diga sobre usted mismo depende de la reunión. Una reunión de una cámara de comercio debería decir su nombre y su actividad. Pero en una reunión estrictamente social, su actividad tal vez no sea tan importante como su conocimiento sobre el anfitrión. En el plano laboral, es muy importante su autopresentación relacionada con su experiencia y formación para que el referente pueda hablar correctamente sobre usted ante un posible empleador.
    3. Conviértase en intercambiador de información: Si tiene un contacto comercial para un integrante, llámelo inmediatamente y entréguele la referencia. Una manera de mejorar la capacidad de networking es crear una lista con los talentos, la experiencia, los recursos, los productos, servicios y capacidades especiales que se representan en su grupo de red. Lea todos los días la lista, manténgala actualizada y responda rápido cuando algo que escucha se conecta con algo de ella. La actividad de networking es dar y recibir permanentemente con lo cual aprenda todo lo posible acerca de la terminología especial de sus contactos comerciales, de esta manera podrá ser más útil para sus contactos de red y podrá crear más y mejores relaciones con sus contactos.
    4. Responda a los llamados telefónicos sin demora: Es muy posible que reciba llamados o comunicaciones por correo electrónico de los miembros de su red de contactos solicitando información o ayuda, éstas comunicaciones deben ser respondidas con prioridad sobre otras acciones de su actividad diaria ya que muy probablemente, los tiempos de decisión de sus contactos son más cortos que el tiempo que le lleve terminar con las tareas de su agenda para responder el mensaje. Responder rápido no quiere decir responder con una solución o un dato favorable, quiere decir que si no tiene la solución o información solicitada, responder simplemente que no la tiene y así permitir que el contacto busque la solución por otro lado. La respuesta rápida tiene como beneficio que sus contactos valorarán el interés prestado en el desarrollo y crecimiento de la relación comercial, como consecuencia, actuarán de la misma manera cuando sea usted el que está pidiendo información.

 
Un profesional orientado a su red de contactos siempre sigue a sus referidos; si presenta oportunidades y la persona no hace nada, a la larga dejará de presentarle oportunidades a esa persona. La actitud positiva y la confiabilidad son dos características que facilitan la actividad de networking porque la gente estará más predispuesta a asociarse a usted al tiempo que nadie brindará un contacto a una persona si no confía en que se manejará bien.
 
Asignación de tiempo para Networking
 
El tiempo que dedicamos a vincularnos con nuestra red de contactos es vital para el éxito del networking en términos de dar y recibir información o referencias.
 
En mi caso, asigno tiempo ininterrumpidamente a esta actividad siendo prioridad en mi agenda diaria; en el caso de los negocios, es importante equilibrar el tiempo entre clientes antiguos y nuevos. Generalmente se dedica más tiempo a los clientes antiguos, pero buscar nuevos ayuda a llevar la actividad comercial a su máximo potencial.
 
Es importante llevar siempre tarjetas comerciales y estar listo para intercambiarlas en el momento oportuno. También es últil contactar a profesionales de red eficaces que conocerán a más personas y reducirán su tiempo de contacto asignando mejor su tiempo de networking.
 
Otro consejo para ahorrar tiempo, es tener sobres y tarjetas a mano, los artículos de librería juegan un papel importante en el ahorro de tiempo de networking en relación a su uso para saludos o agradecimientos.
 
Finalmente, la habilidad de escuchar es muy importante en el desarrollo de las redes de relaciones debido a que los vínculos no solamente se crean relacionando personas sino que las relaciones efectivas se afirman cuando las necesidades son escuchadas y conocidas al detalle.
 
He probado el networking y sus resultados generan diariamente impactos muy importantes en mi carrera, sobre todo en los casos de personas muy talentosas que con sus experiencias y conocimientos resuelven fácilmente problemas o abren puertas que llevan mucho tiempo abrir; es por eso que estoy convencido de su efectividad y recomiendo que ponga en prioridad siempre el desarrollo de sus relaciones comerciales y sociales. No se arrepentirá.
 
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La Importancia de las Redes de Contactos
 
* Sebastián Molgaray
Sebastián Molgaray es Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad de Morón y especialista en entrepreneurship. Trabajó 15 años en empresas de Telecomunicaciones y desde 2005 dirige su propia empresa de productos electrónicos orientados al público masivo.
 

 

Apueste A Usted

por Sebastián Molgaray *

Los trabajos no suelen ser estimulantes por sí mismos; sin embargo, cuando logramos dar rienda suelta a nuestra pasión y volcarla en lo que hacemos, cualquier actividad se vuelve atractiva, es cierto que muchos factores externos afectan la satisfacción profesional: una fusión, la pérdida de una recompensa por productividad, la falla de un producto, un jefe insensible. Situaciones de este tipo, infinitas en su variedad, siempre serán parte del trabajo. Por lo tanto, en lugar de concentrarse en ellas, primero identifique sus patrones inconscientes de comportamiento ya que estos factores lo acompañarán en cualquier trabajo o actividad que decida emprender y si estos patrones inconscientes son negativos no logrará desarrollarse exitosamente en las iniciativas que tenga.
 
El mejor punto de partida consiste en identificar lo que realmente nos deleita, tanto en el trabajo como en otros ámbitos, el gusto por hacer algo simplemente por hacerlo hace que un trabajo no sea visto como un trabajo sino una manifestación de talentos y habilidades que permiten a la persona sentirse íntegra; este punto de partida es esclarecedor para empezar, sólo requiere de tomar tiempo para encontrar dentro de uno mismo que cosas le gustan. El segundo paso es recrear, en el ámbito laboral, las actividades que nos resultan placenteras, esto no significa que uno va a romper los límites o conductas deseables en una empresa sino que puede buscar la forma de llevar adelante esas actividades con compañeros de la empresa fuera del ámbito laboral o bien buscar áreas más identificadas con sus gustos y orientarse a obtener una promoción a esos lugares.
 
Es fundamental ser consciente sobre la necesidad de trabajar. A veces, la gente renuncia a su pasión por dinero y, en definitiva, no es feliz. Siempre pienso que es preferible trabajar en lo que uno se siente íntegro y ganar menos, a ganar más dinero invirtiendo tiempo en una actividad vacía o que no le encuentra significado. Cuando uno hace un balance de la vida al cierre de un período anual o mayor, generalmente recuerda sus vivencias y no el dinero que acumuló, es por eso que considero importante invertir en experiencias, dentro y fuera del ámbito laboral. Los grupos humanos de las empresas permiten que si uno busca, es posible encontrar experiencias memorables dentro del ambiente de la empresa, a veces en una causa solidaria o social, a veces en el desarrollo de un hobbie o en la ejecución de un proyecto de impacto trascendente, sobre todo cuando se trabaja en áreas de ingeniería, construcción o productos, en los cuales las personas pueden ver las obras terminadas y sienten que ahí quedó parte de su talento e inteligencia.
 
La gente cambia de trabajo porque piensa que logrará entusiasmarse con uno nuevo, porque confía en que el medio externo lo reconocerá, lo premiará, obtendrá más poder y más dinero; pero frecuentemente termina en el punto de partida. Por eso recomiendo empezar por encontrar más satisfacción y gratificación en el empleo actual.
En general, siempre hay aspectos de nuestro trabajo que no nos gustan y otros que nos entusiasman, es por eso que recomiendo realizar una “Reinvención del puesto de trabajo”; esta acción es el proceso de modificar lo que hacemos a través de cuatro pasos:
 
1. Aumentar las tareas que nos apasionan: Si por ejemplo me apasiona leer libros de historia, podría tratar estos temas con mis colegas de trabajo, buscando puntos en común, intercambiar libros con ellos o en las conversaciones con clientes manifestar este interés para establecer puentes de confianza y que la relación no sea solamente de negocios, esto mismo aplica en el desarrollo de un deporte, una actividad cultural o solidaria. Los grupos humanos en las empresas son muy ricos y no solamente uno puede conversar de temas laborales, se sorprendería al conocer los talentos que hay en otras personas.
 
2. Disminuir las actividades que no nos gustan: Si bien esto es difícil porque no puede renunciar a las funciones de su puesto, es posible que identifique las tareas que no quiere realizar para esperar el momento oportuno y delegarlas o gestionar un cambio de responsable, a veces sucede que las tareas que a uno no le gustan les encantaría tomarlas a otra persona.
 
3. Empezar a hacer algo nuevo: Esta acción puede generarle cambios positivos o grandes frustraciones, pero no hay forma de saberlo si no lo intenta, por ejemplo si nota que en otra área de su empresa, el trabajo se enlentece o hay acciones que impactan negativamente en su desempeño, puede invitar a almorzar a personas que no sean de su sector o conocer nuevas personas en un ámbito más informal, también puede proponer a sus compañeros realizar una actividad juntos o cambiar la forma de trabajar cuestionando los procesos actuales.
 
4. Abandonar ciertas acciones y hacer otras de manera diferente: Hay trabajos o procesos de control rutinarios que si se dejaran de hacer nadie lo notaría o bien se generaría una readaptación para cumplir con el objetivo central, para descubrir si usted tiene esos trabajos, simplemente ¡Deje de hacerlo o prolongue la ausencia de esa tarea! Si no pasa nada, ya sabe que esa acción no era necesaria.
 
La experiencia no es lo que nos sucede, sino lo que hacemos con lo que nos sucede. Muchas personas ponen el foco, de un modo compulsivo, en lo que esperan alcanzar; orientan la mirada al futuro y, como consecuencia de ello, su desempeño disminuye. Hay que fijar objetivos y sentir pasión por alcanzarlos, pero debemos concentrarnos en el presente. La mayoría de los gerentes se limitan a establecer los objetivos, y luego recrimina a las personas porque no los alcanzan, y les exigen estar más horas en la empresa o que cumplan determinadas formalidades inútiles. Si la gente se concentra demasiado en la meta, por lo general no logra un buen rendimiento, es importante que se focalicen las tareas en realizar el mejor trabajo posible en pos del objetivo.
 
Pero lo cierto es que para concretar los sueños tenemos que ser fieles a nosotros mismos. Y desafiarnos con esta pregunta: ¿Soy capaz de ser yo mismo en el trabajo, en vez de la persona que lo demás quieren que sea?
 
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Apueste A Usted
 
* Sebastián Molgaray
Sebastián Molgaray es Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad de Morón y especialista en entrepreneurship. Trabajó 15 años en empresas de Telecomunicaciones y desde 2005 dirige su propia empresa de productos electrónicos orientados al público masivo.
 

Siete Prácticas Exitosas de las Mejores Organizaciones

por Sebastián Molgaray *

Analizando compañías regionales, pequeñas y grandes, identifico siete conductas que siguen sistemáticamente las empresas que obtienen importantes resultados económicos y que cumplen su misión más allá de las ganancias, esto es: buenos productos, buena imagen y crecimiento a largo plazo. A continuación enumero las siete prácticas que siguen las mejores organizaciones:
 
1. Contratación Selectiva
 
Para lograr contratar a las mejores personas, es importante que la organización tenga una gran cartera de solicitudes de empleo y generar las condiciones para que siempre haya postulantes disponibles. Si están claras las destrezas y los atributos necesarios, es más fácil identificar a los mejores postulantes.
 
Es preferible contratar en base a las habilidades y actitudes básicas que en las destrezas técnicas específicas, ya que las últimas pueden adquirirse con mayor facilidad dentro de la empresa; una condición necesaria para el reclutamiento en estas compañías es que la persona encaje perfectamente con los valores y cultura de la organización.
 
En la contratación selectiva, los procesos de selección son largos procurando lograr los siguientes beneficios:
 

  • Garantizar que los finalistas han sido seleccionados con cuidado.
  • Garantizar que los seleccionados se comprometerán, ya que si se han querido someter a largas pruebas es porque están interesados en la empresa y el puesto.
  • Los seleccionados se sienten miembros de un equipo de elite, y por lo tanto resultan profundamente motivados.
  •  
    La contratación selectiva es el inicio del equipo de trabajo que llevará adelante los objetivos de la organización con éxito.
     
    2. Retribución más Alta en Función del Desempeño
     
    En fórmulas como la participación en ganancias o en el capital se consigue que los miembros de los equipos se identifiquen con la organización, y comprometan sus mejores esfuerzos para el logro de los objetivos.
     
    Una remuneración más alta en función del desempeño puede tomar la forma de participación en las ganancias o beneficios. La remuneración por adquirir nuevas destrezas impulsa a las personas a adquirirlas y así el personal es más flexible.
     
    La remuneración en función del desempeño promueve una forma justa de retribuir los esfuerzos de las personas, aumenta la motivación del personal y complementa la “Contratación selectiva” favoreciendo que los mejores puedan desarrollarse y se nivele hacia arriba el perfil de los equipos de trabajo.
     
    3. Formación Intensiva y Capacitación Permanente
     
    La formación es una inversión y como tal requiere ser calculada. Las empresas que tienen éxito, tienen programas de capacitación y formación en las herramientas y áreas claves del negocio.
     
    La formación se centra en muchos casos en destrezas específicas, más que en competencias generalistas y cultura organizativa. Estas últimas son buscadas principalmente en los procesos de selección y contratación. Con esta práctica se logra que los mejores sean cada vez mejores y se generan acciones en el presente que impactarán en el crecimiento futuro.
     
    4. Seguridad en el Empleo
     
    Despedir supone un costo para las empresas que han gastado mucho dinero seleccionando gente, formándola y desarrollándola. Los despidos ponen en la calle activos estratégicos importantes de los que se hace cargo la competencia.
     
    La política de la seguridad en el empleo conduce a una selección más cuidadosa y a contratar a poca gente para hacer más trabajo evitando así tomar la costosa decisión de despedir gente, que es beneficiosa a corto plazo, pero costosa a largo plazo.
     
    La seguridad en el empleo no significa que se tenga que retener a la persona que no trabaja con eficacia. Seguridad en el empleo quiere decir que no se pone a nadie en la calle por una recesión económica, o errores estratégicos de la alta dirección.
     
    Lo importante de esta práctica para el éxito es que genera confianza. Y la confianza, probablemente, sea el mayor factor de éxito organizacional a largo plazo.
     
    5. Equipos Autodirigidos y Descentralización en la Toma de Decisiones
     
    Los equipos de trabajo tienen varias ventajas en lo referente al éxito organizacional; una de ellas es que los equipos aumentan la satisfacción individual en el trabajo, otra ventaja es que sustituye el control jerárquico del trabajo por un trabajo entre iguales, por ejemplo en el caso de obreros se controlan ellos mismos, se disminuye el ausentismo (los demás no quieren que uno falte) y se aumenta el sentido de responsabilidad: la suma de todos estos factores conducen a más iniciativa y a más esfuerzo.
     
    Adicionalmente, los equipos permiten que los empleados expongan sus ideas, y así consiguen mejores y más creativas soluciones a los problemas. Aplicando técnicas de creatividad o simplemente dialogando profundamente sobre los temas a solucionar.
     
    6. Reducción de Barreras y Diferencias por Status
     
    La premisa fundamental de los sistemas de dirección de alto rendimiento es que la organización tiene mejoras cuando consiguen ideas, destrezas y esfuerzos de su parte. Pero la gente no se siente confortable cuando existen distinciones de status que separan a los individuos o los grupos y que hacen que algunos se sientan minusvalorados.
     
    La reducción de diferencias de status hace que las comunicaciones sean abiertas; una forma es la disminución de las diferencias salariales, otra forma es la existencia de un sistema de incentivos.
     
    7. Difusión de la Información Financiera y de Rendimiento
     
    Dar información al personal sobre los aspectos financieros, estratégicos u operativos ayuda a que las personas sepan si están trabajando bien o mal y aumenta la autoconfianza de la gente.
     
    El sistema de difusión de la información financiera y de rendimiento implica que todos en la empresa conocen que su trabajo afecta al rendimiento general y en qué medida, que todo el personal reciba información detallada semanal y que todos reciban formación para entender e interpretar los números.
     
    Si bien estas siete prácticas no son determinantes para lograr el éxito en ventas, operaciones o marketing en una organización, son el cimiento con el cual las mejores empresas planifican sus acciones comerciales, operativas y técnicas que les permiten ser, simplemente, los mejores en sus actividades empresarias.
     
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    Siete Prácticas Exitosas de las Mejores Organizaciones
     
    * Sebastián Molgaray
    Sebastián Molgaray es Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad de Morón y especialista en entrepreneurship. Trabajó 15 años en empresas de Telecomunicaciones y desde 2005 dirige su propia empresa de productos electrónicos orientados al público masivo.
     

    El Lado Oculto De La Negociación (Segunda Entrega)

    El arte de interpretar las estadísticas. Parte 2

    En esta segunda entrega de El Lado Oculto de la Negociación, seguimos investigando la forma en que los negociadores se valen de las estadísticas para dar sustento a su posición durante la resolución de un conflicto de intereses y como, muchas veces, su uso tergiversa los hechos.
     
    Durante nuestro primer paper, analizamos los distintos tipos de promedios y cómo la realidad podía favorecernos en mayor o menor medida en función de qué promedio utilizáramos para argumentar. También analizamos con un ejemplo práctico dos formas de “leer” los mismos datos fríos respecto del consumo de SMS de una compañía. En esta oportunidad, nos vamos a focalizar en el uso “pícaro” de gráficos y otros pequeños trucos que maquillan la realidad.
     
    Para encarar el primer punto, es decir, la forma en que podemos exponer información a nivel gráfico de manera que proyecte un aspecto acorde a nuestra necesidad, tomemos como caso de análisis la cotización de una acción cualquiera, inventada, como podría ser la Compañía Financiera ACME, durante los 30 días del mes de Junio de 2010. Debajo se representa el valor de cierre de la acción durante cada uno de estos días:
     
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    El Lado Oculto de la Negociación – Segunda Entrega
     

    El Lado Oculto De La Negociación

    El arte de interpretar las estadísticas. Parte 1

    Esta es la primera entrega de nuestra serie de papers llamados El Lado Oculto De La Negociación, en la que buceamos en aquellas tácticas y estrategias de negociación que frecuentemente usamos – o padecemos – en el mundo real pero que rara vez encontramos en los clásicos de la materia como “Sí, de acuerdo” (Fisher, Ury y Patton).
     
    Una de las estrategias más usadas para encauzar una negociación a nuestro favor es lo que en Nabhen & Co. llamamos “uso creativo de datos duros”. Por lo general, utilizar información de este tipo, en particular los números, ofrece un soporte de peso a nuestros argumentos. ¿Quién se anima a negar la frialdad y elocuencia de un índice? De hecho, no pocas empresas asignan una importancia desmedida al uso de ratios y estadísticas para tomar decisiones.
     
    La Universidad de Buenos Aires encuadra la estadística como uno de los pilares de la Licenciatura en Ciencias Matemáticas, dentro de la facultad de Ciencias Exactas. Sin embargo, si bien es posible que por su método la estadística pueda ser considerada una ciencia, se puede hacer todo un arte de su interpretación, como veremos más adelante.
     
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    El Lado Oculto De La Negociación. Parte 1